Rynek niemiecki od lat stwarza niemałe szanse ekspansji dla polskich biznesów. Jest na wyciągnięcie ręki, więc warto z tego korzystać. O realiach prowadzenia biznesu w Niemczech i niemieckim kliencie rozmawiamy dziś z Panią Justyną Gaj, właścicielką firmy JUSTA Consulting.
Proszę opowiedzieć krótko czym się Pani zajmuje i na jakich rynkach działa?
JUSTA Consulting wspiera polskie firmy w ekspansji na rynek niemiecki. Pomagamy przedsiębiorcom zaistnieć na rynku niemieckim, zbudować swoją markę, znaleźć kontrahentów, klientów, inwestorów. Zakres naszych usług dostosowujemy do potrzeb konkretnej firmy. Organizujemy także konferencje i szkolenia dla przedsiębiorców podczas których zdobywają cenną wiedzą i nawiązują biznesowe kontakty.
Co skłoniło Panią do rozpoczęcia działalności za granicą i co zadecydowało o wyborze rynku?
W Polsce przez wiele lat promowałam przedsiębiorczość i start-upy. Z przyczyn osobistych wyjechałam do Niemiec i właśnie na tym rynku chciałam kontynuować moją działalność w obszarze start-upów, stąd powstał pomysł by założyć firmę, która będzie pomagać polskich przedsiębiorcom wchodzić na rynek niemiecki.
Co sprawiło Pani największe trudności przy zakładaniu działalności w Niemczech? Jak wyglądały początki?
Początki często nie są usłane różami, jednak zapał towarzyszący nowemu przedsięwzięciu, odpowiedni wspólnicy i kilka merytorycznych osób w najbliższym otoczeniu pozwoliły doprowadzić do powstania firmy i realizacji pierwszych projektów.
Czy polskim firmom łatwo dotrzeć w Niemczech do klientów czy partnerów biznesowych?
Wszystko zależy od przygotowania. Jeśli polskie firmy mają dobry produkt lub usługę, konkurencyjne ceny i są w stanie zaoferować coś więcej niż konkurencja mają szansę zaistnieć na niemieckim, bardzo wymagającym rynku. Poza tym ważne jest, by firma miała w swojej strategii cel ekspansji na rynek zachodni, budżet i zasoby na zrealizowanie takiego planu. Firmom zagranicznym nie jest łatwo podbijać obce rynki, dlatego szczególnie ważne jest dobre przygotowanie i pozyskanie partnera doskonale znającego lokalne uwarunkowania, by zminimalizować ryzyko porażki i zwiększyć szansę na sukces.
Czy zauważa Pani różnicę we współpracy z polskim i niemieckim klientem? Jaki jest niemiecki klient?
Niemiecki klient jest bardzo wymagający, świadomy, oszczędny i preferujący lokalne produkty. Firma musi naprawdę się postarać, by zawalczyć o serca, umysły i portfele niemieckiego klienta. Dostępność produktów i usług jest ogromna. Bez doskonałej znajomości zachowań i upodobań grupy docelowej szkoda budżetu na nietrafione kampanie kierowane do wszystkich, czyli do nikogo.
Duże znaczenie w ekspansji zagranicznej ma znajomość różnic międzykulturowych. Czy zauważa Pani u naszych zachodnich sąsiadów uwarunkowania kulturowe, których polski przedsiębiorca powinien być świadom?
Niemieccy przedsiębiorcy długo negocjują warunki umowy, pieczołowicie pochylają się nad każdym paragrafem. Natomiast po jej podpisaniu nie ma możliwości zmiany postanowień i konieczne jest wywiązanie się ze wszystkich warunków umowy. Z pewnością można też zauważyć doskonałe przygotowanie na każdym etapie, czy to rozmowa handlowa, czy udział w targach. Raczej nie spotyka się improwizacji w kwestiach biznesowych. Decyzje wynikają z analiz a nie humoru prezesa.
Z jakimi problemami zwracają się do Państwa polskie firmy, które planują założyć lub prowadzą już działalność na rynku niemieckim?
Największym wyzwaniem dla przedsiębiorców jest pozyskanie klientów oraz inwestorów. To 2 główne tematy, z którymi zwracają się do nas przedsiębiorcy.
Bazując na Pani dotychczasowych doświadczeniach, jakiej wskazówki udzieliłaby Pani naszym czytelnikom, którzy planują rozpocząć działalność w Niemczech?
Przede wszystkim trzeba mieć bardzo dobry i konkurencyjny produkt. Następnie warto rzetelnie przeanalizować rynek, na którym produkt ma być dostępny i poznać swojego klienta. Ze wstępnej analizy będzie widać jaka jest konkurencja, kto i jak sprzedaje, jakie ma osiągnięcia. Konieczne jest też zaplanowanie budżetu na działania związane z ekspansją zagraniczną. Nie wystarczy raz pojechać na targi branżowe. Wejście na rynek zagraniczny to wieloetapowy proces, do którego trzeba przygotować i firmę i produkt. Warto skorzystać z usług partnera znającego lokalny rynek. Współpraca z przedstawicielem wychodzi taniej niż ryzyko porażki.
