Aby ekspansja zagraniczna zakończyła się powodzeniem, należy m.in. wiedzieć jak rozmawiać z klientem czy partnerem biznesowym na danym rynku. O tym, jak się przygotować do prowadzenia biznesu za granicą i jak sprawić, żeby klient zostawił u nas pieniądze rozmawiamy dziś z Karolem Zielińskim, właścicielem firmy PayLane.

Proszę opowiedzieć krótko czym się zajmuje Pańska firma, na jakich rynkach działacie?

PayLane jest firmą zajmującą się obsługą płatności elektronicznych, w tym przede wszystkim płatności w Internecie. Oferujemy różnego rodzaju biznesom internetowym, możliwość przyjmowania płatności online na takich rynkach, na jakich biznes ten chce sprzedawać (może to być zarówno rynek lokalny, jak i każdy inny). Obecnie posiadamy klientów z 24 krajów europejskich, którzy to sprzedają swoje produkty i usługi dosłownie w każdym zakątku globu.

Jak w przypadku PayLane wyglądało przejście od polskiego do zagranicznego klienta?

W naszym przypadku było dokładnie na odwrót. Zaczęliśmy od obsługi klienta zagranicznego (z krajów Europy Zachodniej), a dopiero później weszliśmy ze swoją ofertą do Polski. Rynki zachodnie znaliśmy dobrze, podobnie jak upodobania ludzi, którzy tam płacą. Na Zachodzie też znacznie mocniej rozwinęły się płatności kartowe, a w tych przede wszystkim na samym początku się specjalizowaliśmy.

Czy zauważa Pan różnicę we współpracy z polskim i zagranicznym klientem?

Tak, w niektórych aspektach nawet bardzo dużą. Przede wszystkim w podejściu do robienia biznesu, współpracy. Jednym z pierwszych pytań jakie słyszę w Polsce jest pytanie o cenę. I jakąkolwiek cenę bym tu nie przedstawił, od razu usłyszę, że jest za drogo. Dla zagranicznego klienta również stawka jest ważna. Ale najważniejsze są jednak wszelkiej maści “usługi dodane”; jakość systemów; możliwości jakie wiążą się ze współpracą z tym, a nie innym providerem. Z zagranicznym klientem rozmawiamy o tym, jak możemy mu pomóc w zwiększaniu przychodu. Z polskim – o minimalizacji kosztów.

Co sprawia największe trudności przy prowadzeniu działalności na zagranicznym rynku?

Chyba największą trudnością jest jednak brak fizycznej obecności na tych rynkach. W dzisiejszych czasach to nie problem, by robić biznes międzynarodowy z Gdańska, Krakowa, czy Warszawy. Jednak fizyczna obecność na miejscu na pewno przyczyniłaby się do jeszcze większej liczby klientów, znacznie lepszej rozpoznawalności marki.

Czy trudno dotrzeć do zagranicznych klientów czy partnerów biznesowych?

Do partnerów biznesowych z zagranicy nam osobiście jest łatwiej dotrzeć. W Polsce umówienie się na rozmowę z osobą decyzyjną często oznacza bardzo długotrwały proces przebijania się przez kolejne szczeble korporacyjnych drabinek. Na Zachodzie, znajduję odpowiednią osobę na LinkedIn (lub w jakimkolwiek innym miejscu), piszę do niej, wymieniam się kilkoma mailami, umawiam na rozmowę na Skype (lub telefon) i jestem w stanie dużą część spraw załatwić właśnie w ten sposób. Nawet zdalnie, bez choćby jednego spotkania. W Polsce niestety tak to nie działa.

A klienci… to już wszystko zależy. Mamy swoją siedzibę w Polsce, jesteśmy Polakami, tutaj mieszkamy. Dzięki temu łatwiej jest nam się spotkać z polskim klientem twarzą w twarz, porozmawiać, pojechać na konferencję itp. Żeby zrobić to samo z klientem z innego kraju, potrzeba jednak więcej czasu i pieniędzy.

Skoro jesteśmy przy ekspansji, a Pańska firma zajmuje się płatnościami online – jakie problemy związane z płatnościami online może napotkać firma rozszerzająca działalność na zagraniczne rynki?

Jeśli mówimy o biznesie sprzedającym online na zagranicznych rynkach, to warto wspomnieć tu o jednej, chyba najważniejszej kwestii. I nie nazwałbym tego problemem, raczej wiedzą. Każdy rynek jest inny, w każdym kraju ludzie mają inne upodobania względem płatności. Tak jak w Polsce ludzie chcą płacić przelewami (tzw. pay-by-linkami), tak w innym kraju mogą chcieć płacić inaczej. Przed wejściem na konkretny rynek, warto dobrze się przygotować i dowiedzieć w jaki sposób ludzie tam płacą. Bo jeśli nie zaoferujemy im takich sposobów płatności, jakie lubią – po prostu pójdą sobie i zrobią zakupy gdzieś indziej.

Jak te problemy mogą się bezpośrednio przełożyć na biznes i jego (nie)powodzenie?

Jeśli ludzie nie dostaną możliwości płacenia w taki sposób, w jaki lubią – po prostu nie zostawią u nas pieniędzy. Zresztą mieliśmy już przykłady dokładnie odwrotne. Zachodnie firmy przychodziły do Polski, próbowały podbijać nasz rynek, oferując jedynie możliwość płacenia kartą (bo przecież karty to najpopularniejsza metoda płatności na świecie). Szybko jednak przekonywali się, że może i faktycznie, całkiem sporo Polaków kartami płaci… jednak dużo więcej woli np. płatności przelewowe.

Jak zatem przygotować się na ekspansję pod względem wdrożenia internetowych płatności?

Rady mam dwie: dowiedzieć się jak ludzie w danym kraju płacą i zaoferować im możliwość zapłacenia w taki sposób (również w ich lokalnej walucie) oraz znaleźć takiego providera płatności, który się na tym zna i potrafi dobrze w tej materii doradzić.

Bazując na Pana dotychczasowych doświadczeniach, jakiej wskazówki udzieliłby Pan przedsiębiorcom, którzy planują rozpocząć współpracę z zagranicznymi klientami?

Spróbować. Radzę przede wszystkim spróbować. Bardzo wielu ludzi mówi, że musi wyjść za granicę, a stosunkowo niewielu to robi. Trzeba się po prostu dobrze przygotować i próbować. Na różne możliwe sposoby. Metodą prób i błędów. Bo tych ostatnich na pewno będzie sporo, ale mimo wszystko warto. Do wygrania – jeśli uda nam się taka ekspansja – jest naprawdę dużo.

Dziękujemy za rozmowę.