Afryka budzi w nas ciekawość. Daje nowe możliwości na zbyt towarów i osiągnięcie zysków. Jednak brak informacji odnoście warunków życia, społeczeństwa i rozwoju gospodarczego może prowadzić do sytuacji, w której zostaniemy oszukani. Mając doświadczenie we współpracy z firmami afrykańskimi, spotykamy się z wielokrotnymi pytaniami dotyczącymi handlu w tamtym rejonie. Dlatego zdecydowaliśmy się napisać serię artykułów na ten temat.
Zainteresowanie ze strony czytelników jakie wzbudził pierwszy odcinek sprawiło, że nagraliśmy wraz z jednym z nich podcast (Posłuchaj całości tutaj https://youtu.be/H805bbhtv7M). Zetknął się on osobiście z próbą wyłudzenia od niego produktów i pieniędzy.
Historia czytelnika…
Zarejestrował się on na portalu internetowym Alibaba, gdzie umieścił swoją ofertę. Po jakimś czasie odebrał kilka zapytań z Afryki m.in. z Ghany, Togo i Nigerii. Na podstawie jednego z interesujących go maili, rozpoczął rozmowy handlowe. W trakcie ich trwania otrzymał dokumenty firmowe. Gdy zaczął je sprawdzać w ambasadach okazało się, że taka firma nie istnieje, a dokumenty są fałszywe. Po przeczytaniu naszego artykułu z serii „Afryka wzywa – Czas na eksport” pt: „Nie daj się oszukać” stwierdził, że opisuje on precyzyjnie sytuacje z jakimi spotykają się przedsiębiorcy. W czasie czytania nasunęło mu się kilka pytań, na które chciałby od nas uzyskać odpowiedź.
Zaskakujące zamówienie … i co dalej ?
„Jak sprawdzić czy sugerowane przez potencjalnego klienta duże ilości produktów są realne do zamówienia w danym kraju?”
Przede wszystkim musimy postawić na rozwagę i ostrożność w działaniu. Następnie znaleźć pewnik – stały punkt, który można łatwo sprawdzić w dwóch źródłach. Są to między innymi badania rynku zawierające dane statystyczne na temat np. populacji, liczebności klasy średniej, dochodów, cen produktów czy też warunków życia. Opublikowane są one w internecie przez wiarygodne źródła miedzy innymi przez Afrykański Bank Rozwoju. Dają nam one możliwość zweryfikowania czy podana ilość jest realna.
Przykładowo, zgłosiła się do nas kiedyś duża firma meblowa. Otrzymała ona zamówienie mailowe na około 15 – 30 kontenerów biurek przeznaczonych dla klasy średniej. Na co zwrócić uwagę w takim przypadku? Po pierwsze, samo zlecenie na tak dużą ilość towaru za pierwszym razem powinno nas zastanowić. Po drugie, do kogo jest skierowany zakupiony towar.
W tym wypadku były to biurka adresowane do klasy średniej. Porównaliśmy więc klasę średnią na wybranym rynku z klasą średnią w Polsce. Odnaleźliśmy informacje na temat ich liczebności oraz dochodu jaki osiągają. W tej sytuacji wzięliśmy pod uwagę inną definicję klasy średniej niż w Polsce. Opartej na warunkach życia jakie występują na tamtejszym obszarze.
I tak okazało się, że około 13% osób zamieszkujących Afrykę należy do klasy średniej. Dziennie wydają oni między 2, a 20 dolarów. Te dwie cenne informacje upewniły nas, że ilość biurek jest za duża, a ich cena za wysoka – mieszkańcy musieliby odkładać na nie kilka miesięcy. Dlatego, otrzymując zamówienie, powinniśmy od samego początku pamiętać o ostrożności i nie dać ponieść się emocjom licząc na duży zysk.
Po takiej odpowiedzi nasuwa się poniższe pytanie: „Jaką przyjąć postawę w trakcie takich kontaktów handlowych? Z jakim nastawieniem rozpoczynać takie negocjacje”?
Bardzo ważna jest postawa jaką przyjmiemy. Zawsze winna być ona oparta na zasadach i idei jaką kierujemy się w biznesie. Bazowanie na transparentności, słowności i otwartości drugiej strony daje nam podstawę do zbudowania zaufania. Jednakże musimy zdawać sobie sprawę, że jest to droga długodystansowa. Żaden dokument nie da nam takiej pewności jaką da obustronna relacja zbudowana na znajomości, wspólnej wiedzy o sobie i podobnej mentalności. Ważne jest więc zrozumienie, że w biznesie chodzi o trwałe utrzymanie się na danym rynku. Zawiązanie stałej współpracy. Może w tym pomóc również przełożenie własnych doświadczeń na rynek afrykański i sprawdzenie jak one tam funkcjonują.
Ponadto, trzeba samemu wybierać osoby, z którymi chcemy prowadzić interesy. Mamy wtedy możliwość doboru partnera na podstawie wspólnych wartości. Daje nam to przewagę w budowaniu interesów i w rozwiązywaniu problemów, które mogą pojawić się w przyszłości.
Przykładem są tutaj nasi Górale lub Ślązacy. Aby wejść w ich społeczność i nawiązać z nimi kontakt, muszą najpierw Ciebie poznać i zaakceptować – wtedy stajesz się „swój”. Tak samo jest z Afrykańczykami.
„Czy macie jeszcze jakieś inne sposoby?”
Są jeszcze dwa sposoby, z których korzystamy, aby sprawdzić wiarygodność firmy. Pierwszym jest użycie instytucji znajdujących się na miejscu. Urzędnicy pracujący tam bardzo chętnie pomagają w takiej sytuacji, ponieważ zależy im na rozwoju gospodarczym w ich kraju. Nasza firma miała sytuację, gdy musiała skorzystać z takiej pomocy, aby sprawdzić jednego z kontrahentów. Urzędnik z Rwandy, z którym skontaktowaliśmy się osobiście poszedł do wymienionej przez nas firmy i sprawdził jej istnienie. Przeprowadził rozmowę z właścicielem i poinformował nas o tym, co tam zastał.
Drugi sposób to znaleźć osobę, tzw. „tubylca”, która jest na miejscu i pracuje dla ciebie. Umożliwia to kontrolowanie sytuacji i realizowanie zadań na danym obszarze. Współpracując z firmami afrykańskimi nawiązaliśmy kontakt z takimi osobami na terenie Rwandy, Kenii, Tanzanii i Ugandy. Zajmują się one wszystkimi sprawami na miejscu. Są one w stanie pojechać w podane przez nas miejsce i dokonać kontroli, np. zweryfikować firmę, dokumenty czy też towar w porcie.
Prowadząc rozmowy handlowe trzeba pamiętać, że ważne jest traktowanie Afrykańczyków na poziomie partnerskim z szacunkiem i godnością. Wierzymy, że dzięki naszym wskazówkom jak najwięcej firm z Polski zacznie podchodzić odpowiedzialnie do handlu z Afryką.
Życzymy sukcesów,
Sulma & Sulma
