Poniedziałek rano. Tuż po pierwszej kawie czas odebrać pocztę. Oprócz kilku niezamówionych ofert m.in. na „tani kredyt” lub ” tani leasing”, wzrok przykuwa jeden temat, który ma podobne brzmienie do następujących:

  • „Cooperation with your esteemed Co. in Poland”
  • „Inquiry after International Fair…”
  • „We are looking for products as your…”
  • „xyz products need in large quantities” (xyz to rodzaj produktu)

Oczy robią się nam jak pięciozłotówki… Serce zaczyna mocniej bić. Obudziliśmy się i z ekscytacją czytamy. Menadżer firmy afrykańskiej wysyła zapytanie według określonej specyfikacji i ilości na konkretny nasz towar. Początkowo niedowierzamy, bo ilość wydaje się duża. Uspokaja nas jednak fakt, że firma chce wpłacić zaliczkę, a jednocześnie forma i styl komunikacji są na wysokim poziomie. Tak właśnie zaczyna się nasza przygoda z eksportem do Afryki…

Miłe złego początki

Zaczynają pojawiać się pytania:

  • Kim oni są?
  • Skąd o nas wiedzą?
  • Czy to możliwe, żeby tyle kupili?

Zaczynają się maile, telefony i rozmowy. Nasz potencjalny klient jest z: Kamerunu, Nigerii, Ghany, RPA, Togo… Jest dużym graczem na rynku. Sprzedaje nie tylko u siebie, ale także w krajach ościennych. Na potwierdzenie swojej wiarygodności przesyła certyfikaty, dokumenty potwierdzające rejestrację i referencje. W zasadzie okazuje się, że przyczyniliśmy się do tego, by nas odnalazł – przecież byliśmy na targach poznańskich i to tam ich przedstawiciel rozmawiał z nami lub widział nas. Tyle że w pośpiechu wziął tylko kontakt i nie wdawał się w szczegóły. Zresztą to zrozumiałe, w końcu tyle się tam działo.

Emocjonalne sidła

Zachęceni tym faktem, przechodzimy dalej. Poprosili nas o próbki. Po chwili wahania wysłaliśmy je na swój koszt – przecież to inwestycja małego kalibru. Po tygodniu przychodzi odpowiedź: otrzymali próbki, ale muszą je sprawdzić. Czas mija, codziennie sprawdzamy skrzynkę i czekamy na odpowiedź. W końcu jest email z załącznikiem: „Dziękujemy za próbki. Produkt przerósł nasze oczekiwania, jest ŚWIETNY. Dostaliśmy pierwsze zamówienia od naszych klientów, dlatego nie zwlekając postanowiliśmy kupić większą ilość. Proszę o przesłanie oferty”. Od zawsze wiedzieliśmy, że mamy bardzo dobre produkty. Nareszcie trafił się konkretny klient.

Strzał życia

Zamówienie wywołało wstrząs w naszej firmie. Od właściciela po dział produkcji. Przecież tyle to sprzedajemy w pół roku, a czasami w rok. No ale to Afryka. Tam przecież wszystkiego brakuje. Tyle się słyszy, że czarny ląd się rozwija. Jest to istna żyła złota. Co prawda nie do końca jesteśmy w stanie szybko i sprawnie obsłużyć takie zamówienie, ale strona afrykańska to rozumie i akceptuje nasz termin realizacji. Niektórzy w firmie nie dowierzają, kwestionują wielkość zamówienia. Niepotrzebnie, przecież umówiliśmy się na 30-50% zaliczki. Wysłaliśmy naszą ofertę, została przyjęta i czekają na proformę.

Szukanie pomocy

Trochę to dziwne, bo w ogóle się nie targowali. Cały czas twierdzą, że towar potrzebują na już, bo ich klienci też czekają. Sami zaczynają trochę nerwowo się zachowywać. Pojawiają się pierwsze wątpliwości, coś za łatwo to idzie. Wysłaliśmy proformę, oni ją zaakceptowali i czekamy na wpłatę. Jesteśmy w stałym kontakcie telefonicznym, w zasadzie to bardzo mili i przyjaźni ludzie. Jednak coś zaczyna się przeciągać. Informują nas, że ich kancelaria prawna musi sprawdzić wszelkie formalności. Jak to zwykle bywa okazało się, że jest drobny problem. Kancelaria mówi, że musimy zapłacić za uzyskanie licencji / certyfikatu / pozwolenia lub cokolwiek innego 30 / 50 / 100 / 1000 USD. Taka jest u nich procedura i to my musimy pierwsi zapłacić tą opłatę zanim oni będą mogli zrobić przelew. Włączyła nam się lampka ostrzegawcza i zaczynamy szukać pomocy w Internecie…

Drogi Czytelniku, cieszę się, że znalazłeś ten artykuł zanim spotkała Ciebie taka sytuacja albo właśnie zacząłeś szukać pomocy. W każdym razie mam nadzieję, że nie zapłaciłeś tej „opłaty”, bo to niestety nie jest żadne zamówienie tylko wyłudzenie pieniędzy i marnotrawstwo Twojego czasu. Odpowiadając na pytanie w stylu „A może jednak się uda…” odpowiem tak: każdy może spróbować na własne ryzyko. Jednak oznak potwierdzających, że to oszustwo od początku jest bardzo wiele.

Schemat działania:

1) Miły i kulturalny email lub telefon z Afryki informujący, że dana firma szuka dostawcy według określonych wymagań i znaleźli akurat Was. Kiedyś pisali, że po prostu znaleźli stronę internetową, teraz coraz częściej stosują inne punkty zaczepienia np. targi branżowe, sklepy itp.

2) Po krótkiej i profesjonalnej rozmowie pojawia się sugestia ze strony afrykańskiej, że być może właśnie tego szukają. Gdzieś między wierszami lub oficjalnie przedstawiają się jako poważny gracz na danym rynku i pytają o możliwości produkcyjne sugerując duże liczby, które mają za zadanie podniecić producenta. Żeby się uwiarygodnić, pytają też o certyfikaty, patenty, itp.

3) Pada hasło próbki – muszą je dostać i ocenić. I tutaj jest pierwszy błąd, który mógłby zapobiec około 85% oszustw.
Niestety polskie firmy przeważnie rozdają próbki za darmo, pokrywając koszty przesyłki i usprawiedliwiając swoją ewentualną stratę relatywnie niskim kosztem wytworzenia tychże próbek. Jednak właściwym zamierzeniem oszustów jest zaangażowanie drugiej strony i wciągnięcie psychologiczne do gry. W przypadku droższych produktów punkt ten jest pomijany. Oszuści od razu przechodzą do punktu 5, czyli zamówienia.

Eksport - wysyłanie próbek

Próbki są elementem weryfikującym potencjalnego kontrahenta

4) Próbki doszły i teraz następuje proces rozpalenia producenta do czerwoności. Próbki są świetne. Stosowany jest tutaj cały wachlarz socjotechnik manipulacji. Chodzi o to, aby zbudować fundamenty pod następną bombę: „Pierwsze zamówienie”.

5) Z uwagi na to, że towar jest świetny, „zamówienie” przeważnie opiewa na dużą kwotę i bardzo dużą ilość. Producent zazwyczaj traci głowę, ponieważ się tego nie spodziewał i pyta o przedpłaty częściowe lub całościowe. „Zamawiający” odpowiada przeważnie zgodnie z oczekiwaniami producenta, żeby go uspokoić. Następuje tutaj drugi wrażliwy moment. Często „zamówienie” jest nierealne i przy zachowaniu zdrowego rozsądku wyłapie się następne 10% oszustów. Brak realności polega na tym, że np. na „zamówieniu” ilość towaru jest za duża do skonsumowania lub sprzedania na danym rynku w podanym przedziale czasowym. Często okazuje się, że w kraju o wiele bardziej rozwiniętym, np. w Polsce, sprzedaje się dużo mniej w takim samym okresie czasu. Niestety zdrowy rozsądek przeważnie jest u producenta wyłączony, bo wierzy w obietnice przedpłaty lub zaliczki i widzi „potencjalny zysk”.

6) Teraz oszuści atakują bez pardonu. Sami lub za pomocą kancelarii adwokackiej stwierdzają, że trzeba:
a) sprawdzić wiarygodność producenta,
b) zarejestrować produkt,
c) certyfikować produkt,
d) uzyskać specjalną licencję,
e) przekupić urzędnika,
f) każdy powód uwiarygadniający potrzebę zapłaty.
Schemat jest bardzo prosty: z „ważnego” powodu producent musi przesłać niewielką kwotę za „usługę”, która zdaniem strony afrykańskiej jest konieczna (oczywiście to nie prawda, kwoty jakie spotkałem to od 30 do kilku tysięcy USD). Sposób stary jak świat, jednak nadal stosowany.

7) Nie ważnie czy zapłaci się daną kwotę, czy też nie. Po krótkim czasie kontakt się urywa.

Co zrobić, aby nie dać się oszukać:

I) Przyjąć zasadę, że próbki są odpłatne. W ramach gestu można zaproponować zmniejszenie przyszłej faktury o koszt próbek.

II) Pytać, pytać i jeszcze raz pytać, a następnie sprawdzać. Zadziwia mnie, że pomimo tego, iż sprzedający są od lat w swojej branży, to wszystko, co powiedzą Afrykanie biorą za pewnik. A powinni pytać o wszystko, co związane ze swoim produktem: począwszy od kanałów sprzedaży, formy marketingu, następnie o pracowników, formę firmy, a skończywszy na ostatnim wielkim wydarzeniu (np. w branży) w danym kraju. Im więcej rzeczowo zadanych pytań, tym lepiej. Mniejszym oszustom przeważnie nie chce się odpowiadać lub wymyślają takie rzeczy, że łatwo to zweryfikować.

III) Wymagać i angażować drugą stronę. Poprosić o skan dowodu / paszportu / prawa jazdy. Zapytać o pomoc w sprawdzeniu wymyślonego przez siebie certyfikatu lub przedstawienie krótkiego planu sprzedaży, inaczej mówiąc: spowodować, aby strona afrykańska też się zaangażowała.

IV) Ambasady, Konsulaty i urzędy RP oraz krajów afrykańskich przeważnie pomagają w uzyskaniu podstawowych informacji o danym kraju lub firmie. Na swoich stronach w języku angielskim opisują również procedury importowe (niestety czasami nieaktualne, z tym że różnice są niewielkie).

V) Zachować zdrowy rozsądek!

Eksport do Afryki - droga rozwoju

Tylko od Ciebie zależy jak będzie wyglądała Twoja droga rozwoju w Afryce


Najważniejsze, aby nie płacić, ponieważ stracimy pieniądze lub, co jeszcze gorsze, ktoś założy sobie na nasze dane konto i zacznie np. prać „brudne” pieniądze.

Z mojego doświadczenia, jak Afrykanie chcą robić biznes, to płacą przedpłatę 100%. Trzeba jednak pamiętać, że są to ludzie o charakterze rodzinno-plemiennym, dlatego kierują się innymi wartościami budując relacje biznesowe. Tutaj są bardzo podobni do rodzimej grupy etnograficznej z południa Polski. Jednak to porównanie opiszę w następnym artykule.

Zapraszam do zadawania pytań i komentowania.

Z poszanowaniem
Sebastian Sulma