Reklama produktów na marketplace – jak działa, ile kosztuje i kiedy się opłaca

W tym artykule przeczytasz jak działa reklama produktów na marketplace i kiedy się opłaca. Reklama produktów na marketplace to płatne wyróżnienie oferty w wynikach wyszukiwania i na stronach produktów platformy, rozliczane na Allegro i Amazon za kliknięcie. Opłaca się wtedy, gdy koszt reklamy jest niższy niż marża na sprzedanym produkcie. Tekst jest przeznaczony dla sprzedawców, którzy prowadzą lub planują sprzedaż na Allegro, Amazon albo innych marketplace’ach. Omawia formaty reklam, wskaźniki skuteczności, sposób liczenia opłacalności i najczęstsze błędy przy kampaniach.

Czego dowiesz się z tego artykułu

• Czym jest reklama produktów na marketplace i jak działa aukcja reklamowa
• Ile kosztuje reklama i od czego zależy stawka za kliknięcie
• Jakie formaty reklam oferują Allegro i Amazon
• Czym są CPC, CTR i ACOS i jak policzyć opłacalność kampanii
• Jak krok po kroku uruchomić pierwszą kampanię
• Jakich błędów unikać i kiedy zlecić prowadzenie reklam zewnętrznemu zespołowi

Czym jest reklama produktów na marketplace

Reklama produktów na marketplace to oferta sponsorowana: płatne miejsce wśród wyników wyszukiwania lub na stronie produktu, oznaczone jako reklama. Sprzedawca płaci platformie za efekt, najczęściej za kliknięcie w ofertę.

Potrzeba takiej reklamy wynika z konstrukcji rankingu. Marketplace wyświetla w odpowiedzi na jedno zapytanie setki ofert, a pozycję organiczną budują historia sprzedaży, opinie i konwersja. Nowa oferta nie ma żadnego z tych elementów, więc zaczyna na niskiej pozycji. Reklama pozwala wyświetlić ją wyżej od pierwszego dnia i zebrać pierwsze sprzedaże, które budują historię oferty.

Jak działa aukcja reklamowa?

Sprzedawca wybiera oferty do promocji, ustawia maksymalną stawkę za kliknięcie (CPC) oraz budżet. Platforma pokazuje reklamę kupującym, których zapytanie pasuje do oferty, i pobiera opłatę dopiero po kliknięciu. Same wyświetlenia nie generują kosztu. O pozycji reklamy decyduje nie tylko stawka, ale też jakość oferty: tytuł, opis, uzupełnione parametry, dobrze dobrana kategoria i cena.

Ile kosztuje reklama produktów na marketplace?

Koszt reklamy równa się liczbie kliknięć pomnożonej przez średni CPC. Platformy nie stosują stałego cennika: stawka zależy od konkurencji w kategorii, rodzaju produktu i sezonowości. Algorytm Allegro Ads podpowiada stawkę dla grupy ofert, a im bardziej precyzyjna grupa reklam, tym dokładniejsza rekomendacja. Całkowity wydatek ogranicza budżet ustawiony przez sprzedawcę.

Formaty reklam na Allegro i Amazon

Poniższa tabela zestawia formaty, miejsca emisji, sposób rozliczenia i wskaźniki dwóch największych platform, na których sprzedają polscy sprzedawcy.

Allegro Ads

Allegro Ads to nazwa całej usługi reklamowej Allegro, w której dostępne są oferty sponsorowane, reklama graficzna i sieć reklamowa. Oferty sponsorowane wyglądają jak zwykłe oferty na liście wyników i mają dopisek „sponsorowane”. Wyniki kampanii sprzedawca sprawdza w panelu Allegro Ads: wyświetlenia, kliknięcia, CTR, CPC i zwrot z wydanej złotówki.

Stawkę CPC sprzedawca ustala tylko dla emisji na Allegro. Przy emisji w serwisach partnerskich, w Google i na Facebooku stawkę narzuca dany serwis, o czym informują moderatorzy Allegro. Z Allegro Ads może korzystać każdy sprzedawca z wystawionymi ofertami, także przy niewielkiej liczbie ofert.

Kampanie Allegro Ads prowadzą także agencje marketplace, np. Selium –  agencja marketplace z Wrocławia, w ramach usługi: Selium.eu/reklama-produktow/allegro-ads

Amazon Ads

Sponsored Products promują pojedyncze oferty w wynikach wyszukiwania i na stronach produktów, a wyświetlają się po dopasowaniu słowa kluczowego. Sponsored Brands pokazują logo marki, nagłówek i do trzech produktów na górze wyników wyszukiwania. Sponsored Display kieruje reklamy do kupujących, którzy oglądali stronę produktu, oraz do odbiorców według zainteresowań, na Amazon i poza nim.

Na start sprawdza się Sponsored Products, bo reklama trafia do kupujących z konkretnym zapytaniem. Sponsored Brands i Sponsored Display służą kolejnym etapom: budowaniu rozpoznawalności marki i ponownemu dotarciu do osób, które nie kupiły.

Wskaźniki: CPC, CTR, konwersja i ACOS

Cztery wskaźniki wystarczają do oceny większości kampanii:

• CPC (cost per click) to koszt jednego kliknięcia w reklamę.
• CTR (click-through rate) to odsetek wyświetleń reklamy zakończonych kliknięciem.
• Konwersja to odsetek kliknięć zakończonych zakupem.
• ACOS (advertising cost of sales) to wydatki na reklamę podzielone przez przychód z tej reklamy, wyrażone w procentach.

Jak policzyć opłacalność kampanii?

Według poradnika Amazon Ads ACOS musi być niższy niż marża na produkcie, bo w przeciwnym razie sprzedaż z reklamy przynosi stratę. Amazon nie podaje uniwersalnej wartości dobrego ACOS: zależy ona od marży, popytu i celu kampanii.

Przykład: produkt kosztuje 100 zł i daje 25 zł marży przed kosztami reklamy. Przy ACOS 20% reklama kosztuje 20 zł na sprzedaż, więc zostaje 5 zł zysku. Przy ACOS 30% sprzedaż kończy się stratą 5 zł.

Koszt pozyskania jednego zamówienia to CPC podzielony przez konwersję. Przy CPC 0,50 zł i konwersji 5% wynosi on 10 zł (0,50 zł ÷ 0,05). Przy marży 25 zł zostaje 15 zł przed pozostałymi kosztami.

Jak uruchomić pierwszą kampanię – krok po kroku

1. Wybierz produkty. Reklamuj oferty, które mają dodatnią marżę po odjęciu kosztu reklamy i dostępny towar na magazynie.
2. Przygotuj ofertę. Uzupełnij tytuł, opis, parametry, zdjęcia i kategorię. Reklama kieruje kupującego na ofertę, więc jakość oferty decyduje o konwersji.
3. Podziel oferty na grupy reklam. Allegro zaleca grupowanie ofert o podobnym charakterze w osobnych grupach, bo wtedy dokładniej rekomenduje stawkę CPC.
4. Ustaw budżet i stawkę. Określ budżet dzienny oraz maksymalny CPC, który mieści się w marży produktu.
5. Dobierz słowa kluczowe. Na Amazon wybierz typ dopasowania (szerokie, frazowe, dokładne) i dodaj słowa wykluczające, które blokują wyświetlenia przy nietrafnych zapytaniach.
6. Analizuj i optymalizuj. Sprawdzaj wyświetlenia, kliknięcia, CTR, CPC i koszt sprzedaży. Wyłączaj oferty bez sprzedaży, a stawki podnoś tam, gdzie reklama przynosi zysk.

Najczęstsze błędy przy kampaniach reklamowych

• Reklamowanie produktów bez wyliczonej marży. Bez znajomości marży nie da się ustalić maksymalnego ACOS ani CPC.
• Kierowanie ruchu na słabą ofertę. Brak parametrów, słabe zdjęcia lub zawyżona cena obniżają konwersję, a każde kliknięcie kosztuje tyle samo.
• Jedna wspólna grupa reklam dla różnych produktów. Różne produkty mają różne optymalne stawki i trudno je ocenić w zbiorczej statystyce.
• Emisja poza Allegro bez kontroli kosztów. Stawki w serwisach partnerskich, Google i na Facebooku narzucają te serwisy, a nie sprzedawca.
• Brak słów wykluczających na Amazon. Reklama wyświetla się wtedy przy zapytaniach, które nie prowadzą do zakupu.
• Ocena kampanii po tygodniu bez zmian parametrów. Stawki, budżet i listę ofert trzeba korygować na podstawie statystyk.

Kiedy zlecić prowadzenie reklam zewnętrznemu zespołowi?

Samodzielne prowadzenie kampanii wystarcza, gdy sprzedawca reklamuje niewiele ofert na jednej platformie i ma czas na bieżącą analizę statystyk. Zewnętrzna obsługa ma sens, gdy ofert jest dużo, reklama działa na kilku platformach jednocześnie albo brakuje kompetencji w obsłudze panelu danej platformy.

Przed wyborem wykonawcy warto ustalić trzy kwestie: sposób rozliczenia (stała opłata, procent od sprzedaży lub połączenie obu), częstotliwość i zakres raportów oraz to, kto jest właścicielem konta reklamowego i danych z kampanii.

Takie kampanie na Allegro, Amazon i eMAG oraz na innych platformach sprzedażowych prowadzi Selium w ramach usługi reklama produktów marketplace.

Podsumowanie

Reklama produktów na marketplace to płatne wyróżnienie oferty, rozliczane za kliknięcie. Opłaca się wtedy, gdy ACOS jest niższy niż marża, a oferta ma kompletne parametry, dobre zdjęcia i konkurencyjną cenę. Pierwszą kampanię uruchamia się w sześciu krokach: wybór produktów, przygotowanie oferty, grupy reklam, budżet i stawka, słowa kluczowe oraz analiza wyników. Przy dużej liczbie ofert albo sprzedaży na kilku platformach prowadzenie reklam można zlecić zewnętrznemu zespołowi.

FAQ

Czym jest reklama produktów na marketplace?
To płatne wyróżnienie oferty w wynikach wyszukiwania i na stronach produktów platformy, takiej jak Allegro lub Amazon. Sprzedawca płaci najczęściej za kliknięcie w reklamę, a nie za samo wyświetlenie.

Ile kosztuje reklama na Allegro?
Allegro Ads rozlicza się za kliknięcie, a stawka zależy od konkurencji, kategorii i sezonowości. Wyświetlenia nie generują kosztu, a całkowity wydatek ogranicza budżet ustawiony przez sprzedawcę.

Czym różni się Allegro Ads od Amazon Ads?
Allegro Ads obejmuje oferty sponsorowane, reklamę graficzną i sieć reklamową, a Amazon Ads formaty Sponsored Products, Sponsored Brands i Sponsored Display. Na Amazon podstawowym wskaźnikiem opłacalności jest ACOS.

Jaki ACOS jest dobry?
Dobry ACOS jest niższy niż marża na produkcie. Amazon nie podaje uniwersalnej wartości, bo zależy ona od marży, popytu i celu kampanii.

Czy reklama działa dla nowych produktów?
Tak. Nowa oferta nie ma historii sprzedaży ani opinii, więc zaczyna na niskiej pozycji organicznej, a reklama wyświetla ją wyżej od pierwszego dnia i pozwala zebrać pierwsze sprzedaże.

Czy trzeba być dużą firmą, żeby reklamować się na Allegro?
Nie. Z Allegro Ads może korzystać każdy sprzedawca z wystawionymi ofertami, także gdy reklamuje niewielką liczbę ofert.

Kiedy warto zlecić prowadzenie reklam agencji?
Gdy ofert jest dużo, reklama działa na kilku platformach jednocześnie albo brakuje czasu i kompetencji na bieżącą optymalizację stawek, słów kluczowych i budżetu.

Artykuł sponsorowany