Coraz więcej przedsiębiorców spogląda na wschód, na wyjątkowo chłonne i atrakcyjne rynki tamtejszych krajów. W związku z tym zadają sobie coraz częściej pytania, o to, jak pozyskać nowych klientów biznesowych z Ukrainy? Jak skutecznie i bezpiecznie sprzedać swój produkt lub usługę ukraińskiemu kontrahentowi i w jaki sposób przygotować się do tego typu transakcji?

Załamanie się relacji Ukrainy z Rosją to dla tego pierwszego z Państw utrata największego partnera handlowego i brak dostępu do jednego z największych rynków świata. Jednak dla konkurencji jest to szansa na zapełnienie luk, które powstały po wycofaniu się rosyjskich przedsiębiorców. Z tej okazji skorzystało wielu polskich właścicieli firm. Nowy rynek to nowi klienci, jednak zanim będzie można zacząć zarabiać, należy tych klientów pozyskać, co może się okazać trudniejsze niż w Polsce. Mamy przecież do czynienia z innym krajem, innym językiem i prawem oraz różniącą się od naszej kulturą biznesową.

Warto także wspomnieć, jakie towary Ukraina chętnie importuje do siebie. Świadomość ta może bardzo zwiększyć nasze szanse na sukces. Przede wszystkim nasz wschodni klient chętnie będzie kupował używane samochody oraz części do nich. Równie chętnie i często importowana jest żywność – zboża, ryby, owoce. Rozważyć można także eksport na Ukrainę produktów chemicznych, maszyn elektrycznych oraz mebli.

Rozpoznanie rynku i materiały

Jakie są więc metody pozyskiwania klientów z Ukrainy? W tej kwestii liczy się przede wszystkim dobre przygotowanie. Dotyczy to zarówno zespołu, który zajmuje się wprowadzeniem firmy na ukraiński rynek oraz produktu lub usługi, które mają zostać sprzedane klientom ze wschodu. Oznacza to odpowiednie przygotowanie oferty oraz prezentacji produktu w języku ukraińskim lub rosyjskim, tak, aby nasz kontrahent mógł się swobodnie z nimi zapoznać. Dobra, szczegółowa oraz ciekawa prezentacja produktu powinna zawierać wszelkie niezbędne informacje na jego temat oraz przyciągnąć uwagę kontrahenta. Jeżeli jednak Państwo nie czują się na siłach, by stworzyć taką prezentację w języku ukraińskim lub rosyjskim, to można zlecić wykonanie takowej odpowiedniej firmie zajmującej się realizacją prezentacji sprzedażowych. Językiem biznesowym na Ukrainie jest głównie jeżyk rosyjski, zwłaszcza w części wschodniej. Wszystkie materiały muszą być przygotowane w języku ukraińskim/ rosyjskim i jest to aspekt, którego nie możemy pominąć.

Budowanie relacji

Kolejnym ważnym elementem jest spotkanie z klientem. Pozwoli ono Państwu i ukraińskiemu kontrahentowi na zapoznanie się ze sobą, sprawdzenie z kim oraz czym mamy do czynienia, a także zbudowaniu wzajemnej relacji i zaufania, tak ważnego w sprawach biznesowych, które często dotyczą dużych kwot pieniężnych. Jest to także ważne ze względu na to, że niestety w opinii publicznej można się natknąć na przeświadczenie, że prowadząc interesy na Ukrainie łatwo można zostać oszukanym.

Pamiętać należy także, że produkt powinien być dostosowany do tamtejszego odbiorcy, który może się różnić od polskiego, ponieważ żyje on w zupełnie innych realiach ekonomicznych i społecznych. Przede wszystkim należy dostosować cenę do nowego odbiorcy, który posługuje się inną walutą, a jego zarobki różnią się od europejskich. Cena musi także uwzględniać kursy walut, które mogą się wahać, na co należy być przygotowanym. Przed wejściem na ukraiński rynek należy więc sprawdzać prognozy dla hrywny, by orientować się, jak będzie prezentować się jej sytuacja względem polskiej złotówki. W praktyce na Ukrainie cena jest często wyrażana w USD, rzadziej w EUR.

Reklama i Internet

Obecnie, żeby skutecznie dotrzeć do klientów należy pamiętać o obecności w Internecie i stworzeniu swojego miejsca w sieci. Analogicznie, jeżeli chcemy dotrzeć do kontrahenta zza wschodniej granicy, musimy przygotować ukraińskie lub rosyjskie wersje strony i social media. Dzięki temu potencjalny klient będzie mógł łatwo i wygodnie dotrzeć do produktu, zdobyć informacje na temat naszej działalności lub nawet podjąć decyzję odnoście zakupu. Zdecydowanie ułatwi to także komunikację między kontrahentami. Ważnym aspektem jest także promocja na ukraińskich portalach, z których nasi potencjalni kontrahenci korzystają na co dzień, prowadząc interesy.

Analiza konkurencji

Nowy rynek to nie tylko nowi klienci, ale także nowa konkurencja. Kiedy zastanawiamy się więc, jak pozyskać klienta z Ukrainy, należy zaplanować także analizę lokalnej konkurencji. Szereg branż jest zdominowany przez firmy oligarchów lub powiązania z lokalnymi urzędnikami wyższego szczebla. Oszczędzi nam to problemów, które mogą powstać, gdy pojawimy się na rynku z produktem, który jest już na nim obecny w wersji tańszej i lepiej dostosowanej do lokalnego odbiorcy. Analizując produkty już dostępne na Ukrainie możemy także zauważyć, co możemy zmienić lub polepszyć w naszej propozycji skierowanej do wschodniego kontrahenta.

Trudności i zagrożenia

Skoro już wiemy, jakie są metody pozyskiwania klientów biznesowych na Ukrainie, należy przyjrzeć się problemom i zagrożeniom, jakie może to ze sobą nieść. Przede wszystkim należy pamiętać o sprawdzeniu wiarygodności kontrahenta Należy zapytać o poświadczone przez odpowiednie organy dokumenty, takie jak zaświadczenie o rejestracji państwowej oraz postarać się dotrzeć do wypisu z Jednolitego Państwowego Rejestru Osób Prawnych i Osób Fizycznych – Przedsiębiorców. Za niedużą opłatę można zlecić sprawdzenie kontrahenta, czy nie ma zaległości podatkowych, czy płaci na czas.

Należy także pamiętać, że język oraz odmienny system prawny również mogą stanowić przeszkodę.

Metody zdobywania klientów biznesowych z Ukrainy są więc bardzo podobne do działań na krajowym rynku. Dobre rozpoznanie produktu i docelowego odbiorcy, interesująca oferta, materiały i miejsca w sieci stworzone w języku ukraińskim – to wszystko pomoże nam osiągnąć sukces.