W ostatnich latach eksport z Polski stale rośnie – według najnowszych danych GUS w pierwszym półroczu 2016 r. jego wartość wynosiła 90,5 mld euro. Polscy przedsiębiorcy zwiększyli sprzedaż przede wszystkim do USA, Irlandii, Szwajcarii, Kanady czy Japonii. Statystyki bezwzględnie wyrażają to, co jest oczywiste dla znawców biznesu – jeśli chcesz przetrwać, musisz zaistnieć na szerszą skalę. Najlepiej zacząć od znalezienia partnera poza granicami kraju. Na co więc czekasz? Do dzieła!
Jak znaleźć partnera?
Ekspansja firmy na rynki zagraniczne nie jest procesem krótkotrwałym czy łatwym. Dla początkujących przedsiębiorców główną barierą może być brak znajomości języków obcych, niewiedza na temat obcego kraju i jego prawodawstwa czy kultury. Gdzie szukać pomocy? Wiele podmiotów może wesprzeć przedsiębiorców planujących znaleźć partnerów biznesowych poza granicami kraju. Są to m.in. Krajowa Izba Gospodarcza, sieć Enterprise Europe Network, Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji czy Polska Izba Gospodarcza Importerów, Eksporterów i Kooperacji. Poza instytucjami państwowymi pomocną dłoń wyciągają też prywatne podmioty, jakimi są wyspecjalizowane firmy doradcze.
Od czego zacząć?
Jeśli przedsiębiorca zdecyduje się na własną rękę wyszukać kontrahentów zagranicznych, szczególnie korzystne będzie dla niego wykreowanie odpowiedniego wizerunku swojej firmy w Internecie. Obecność w mediach społecznościowych, prowadzenie bloga czy bycie zarejestrowanym w katalogach, stronach branżowych, serwisach stowarzyszeń eksporterów czy importerów – są to podstawowe kroki, jakie powinno się podjąć przed rozpoczęciem ekspansji. Celem jest bycie zauważonym przez potencjalnego partnera i wzbudzenie w nim zainteresowania. Warto też pomyśleć o odpowiednich działaniach promocyjnych – reklamowanie się w wyszukiwarkach (np. poprzez Google AdWords) pozwoli dotrzeć do szerokiego grona odbiorców.
Przewagą tego typu posunięć marketingowych nad tradycyjnymi źródłami przekazu jest to, że mogą łatwiej dotrzeć na rynki zagraniczne. Dobrym rozwiązaniem jest też publikowanie informacji prasowych na temat swojej działalności, produktów czy branży. Najlepiej, by wszystkie publikowane treści były dostępne nie tylko w języku polskim, lecz również angielskim i innych językach odpowiednich do krajów, do których kierujemy swą ofertę.
Budowanie świadomości istnienia naszej firmy, która ma ułatwić nawiązanie partnerstwa, to tylko początek drogi. Firma może sama odnaleźć kontrahenta poprzez korzystanie z Internetu, gdzie dostępne są katalogi branżowe, blogi, itp. Warto również czytać zagraniczne czasopisma specjalistyczne na temat interesującej nas działalności gospodarczej czy zwracać uwagę na różnego rodzaju reklamy. Jeszcze inną możliwością jest uczestnictwo w targach zagranicznych. W tym celu warto skorzystać z dofinansowania unijnego, które pomoże pokryć koszty tego przedsięwzięcia. W Polsce niekwestionowanym liderem są Międzynarodowe Targi Poznańskie, współpracujące z ministerstwami, Polską Agencją Rozwoju Przedsiębiorczości, stowarzyszeniami i izbami gospodarczymi.
Gdzie szukać wsparcia?
1. Krajowa Izba Gospodarcza
Przedsiębiorcy mogą na jej stronie internetowej zdobyć wiele cennych informacji, począwszy od odbywających się misji zagranicznych czy targów międzynarodowych poprzez szkolenia i konferencje, kończąc na informacjach rynkowych na temat wybranego kraju. Ponadto można zapoznać się tam z przewodnikami Wydziałów Promocji Handlu i Inwestycji Ambasad i Konsulatów RP, które zawierają dane na temat np. specyfiki rynku danego państwa, wymiany handlowej, możliwości eksportowych towarów i usług, kwestii prawnych, a także spis ambasad RP i pozostałych placówek dyplomatycznych oraz podmiotów lokalnych.
2. Sieć Enterprise Europe Network
Obejmuje ona blisko 600 ośrodków angażujących izby przemysłowo-handlowe, ośrodki technologiczne, uniwersytety i agencje rozwoju w ponad 60 krajach na całym świecie. Udzielają one bezpłatnej pomocy mikro, małym i średnim przedsiębiorcom w ekspansji na rynki międzynarodowe, w tym w zakresie:
- znalezienia wiarygodnych partnerów biznesowych,
- tworzenia partnerstw technologicznych, polegających na przekazywaniu innowacyjnych technologii między MSP, jak również
- znalezienia partnerów zainteresowanych transferem technologii i w zawarciu z nimi umowy.
Aby skorzystać z jej wsparcia, pierwszym krokiem jest znalezienie instytucji realizującej projekt w danym województwie i spotkanie z konsultantem. Następnie tworzony jest profil kooperacyjny firmy, który ukazuje się w bazie. Stamtąd zostaje przekierowany do ośrodków EEN w krajach, które wskaże przedsiębiorca. Konsultant kontaktuje się z innymi ośrodkami sieci, a zainteresowani, którzy uzyskali dane firmy, porozumiewają się już z nią bezpośrednio. Konsultant może pełnić również rolę tłumacza języka obcego, a także uczestniczyć w negocjacjach prawno-ekonomicznych. Poza tym EEN organizuje również misje gospodarcze i spotkania brokerskie. Te ostatnie polegają na dyskusjach przedstawicieli dwóch firm i są uważane za jedną z najbardziej skutecznych form nawiązywania kontaktów handlowych.
3. Wydziały Promocji Handlu i Inwestycji
To instytucje działające przy ambasadach i konsulatach RP. Odnajdują one kontrahentów samodzielnie bądź udzielają informacji na temat możliwości nawiązania i prowadzenia współpracy handlowej, a także na temat warunków podejmowania działalności gospodarczej czy wymogów formalnych. Wydziały zajmują się też ochroną interesów polskich przedsiębiorców w kontaktach z administracją i podmiotami gospodarczymi, jak również udostępniają bazy danych importerów, potencjalnych inwestorów i eksporterów, poza tym też wspierają i doradzają we współpracy z zagranicznymi partnerami.
4. Polska Izba Gospodarcza Importerów, Eksporterów i Kooperacji
Jest organizacją o zasięgu ogólnokrajowym, zrzeszającą ponad 500 firm. Organizuje misje gospodarcze, których głównym celem jest pozyskanie kontrahentów biznesowych. Jej pomoc obejmuje również inne działania:
- wskazanie konkretnego rynku poprzedzone analizą szans wejścia na niego z danymi wyrobami w oparciu o oczekiwania klienta,
- wyszukanie potencjalnych partnerów oraz pomoc w uzyskaniu dofinansowania na udział w misji zagranicznej,
- analizę wydarzenia pod kątem osiągniętych rezultatów.
Dotychczas Izba przeprowadziła takie działania na całym świecie, w tym w Tajlandii, Nepalu czy Japonii. Ponadto Izba może również przygotować szczegółowe informacje na temat wybranych rynków, sporządzić listę od 10 do 100 firm potencjalnie chętnych do współpracy z przedsiębiorstwem, stworzyć jego opis i uzupełnić dane teleadresowe. Następnie wprowadza ofertę handlową klienta do dostępnych baz danych. Dodatkowo może też wysłać tę ofertę do wytypowanych kontrahentów w celu jej rekomendacji przez PIGIEiK. Do jej kompetencji należy również pomoc zainteresowanym udziałem w targach – począwszy od zebrania informacji o imprezach handlowych poprzez zorganizowanie uczestnictwa klienta, przygotowanie spotkania, działania promocyjne, a kończąc na podsumowaniu imprezy.
5. Firmy doradcze
Wiele z nich oferuje usługę tzw. partners matching (poszukiwania partnerów handlowych), która obejmuje następujące działania:
- Stworzenie bazy potencjalnych kontrahentów działających w danej branży,
- Nawiązanie kontaktu z przedstawicielami wybranych przez zleceniodawcę firm,
- Przygotowanie i wsparcie w przeprowadzeniu spotkań handlowych z potencjalnymi partnerami.
Wszystkie etapy pracy doradców wiążą się m.in. z badaniami desk research, wywiadami z ekspertami danej branży, badaniu mystery shopper, pozyskiwaniem informacji na temat preferencji potencjalnych klientów czy przeprowadzeniem analizy SWOT. Firmy konsultingowe mogą również zorganizować misje gospodarcze oraz targi.
Ich przewaga nad wcześniej opisanymi formami pomocy przejawia się w tym, że firmy konsultingowe wykonują całą pracę samodzielnie, do klienta trafia już gotowa oferta z rekomendacjami. Ponadto mają dostęp do wielu baz danych i raportów, które nie są powszechnie dostępne. Każdy projekt wykonuje zespół, nad którym dodatkowo czuwa jego koordynator. Poza tym posiadają wiedzę na temat dostępnych źródeł finansowania, co może rozwiązać kwestie braku środków na inwestycje. Dotyczy to chociażby wielu programów unijnych, których celem jest internacjonalizacja przedsiębiorstw. Zwrócenie się do wyspecjalizowanej organizacji pozyskującej dofinansowania znacząco zwiększa szanse na pozyskanie potrzebnych środków.
W drogę!
Poszukiwanie partnerów biznesowych jest szansą na rozwój przedsiębiorstwa – zapewnia mu wzmocnienie pozycji konkurencyjnej, zwiększenie sprzedaży, poprawę wizerunku i nadanie rozpoznawalności. Obecnie istnieje właściwie nieograniczony szereg możliwości dla firm – mnóstwo instytucji, zarówno publicznych, jak i prywatnych, jest gotowa wyciągnąć w ich stronę pomocną dłoń. Wystarczy tylko chcieć. A Ty – czy jesteś gotów podbić nowe rynki?
